Tout connaître sur le Social Selling
Avez-vous déjà entendu parler du social selling ? Voulez-vous savoir exactement qu’est-ce que c’est ? Il s’agit d’une expression tendance utilisée en marketing et qui consiste à utiliser les réseaux sociaux (LinkedIn, Facebook, Twitter, Instagram) dans le processus de vente. Toutefois, le social selling ne se limite pas seulement à la vente de bien ou service sur les réseaux sociaux. Il permet également au représentant commercial de rechercher, de sélectionner, d’écouter et d’interagir avec ses prospects potentiels. Autrement dit, vous pouvez détecter, développer et accélérer vos business grâce au social selling. Nous faisons le point sur ce que vous devez savoir à propos de cette stratégie marketing.
Table des matières
Social selling : qu’est-ce que c’est ?
Le social selling ou vente social est l’art d’utiliser les réseaux sociaux afin de trouver des prospects. Ensuite, vous pouvez interagir avec ces prospects, les comprendre puis les accompagner. Le social selling est donc un moyen moderne de nouer des relations avec vos clients potentiels, tout en veillant à ce que vous et votre marque constituiez leur premier choix. Vous devez également vous assurer que vous deveniez l’interlocuteur naturel de vos clients potentiels lorsqu’ils seront prêts à acheter.
Le social selling consiste également à exploiter les réseaux sociaux afin de développer vos stratégies comportant à nouer des relations que les professionnels de la vente ont toujours priorisées. Ainsi, si vous avez un compte professionnel sur Twitter, une page entreprise sur Facebook ou un profil LinkedIn, vous avez déjà fait le pas vers le social selling.
En revanche, le social selling ne consiste en aucun cas à bombarder des étrangers de messages privés et de tweets. En effet, il ne se résume pas à accéder à de nouveaux contacts.
En social selling, vous devez nouer des relations, patienter jusqu’au moment stratégique pour rejoindre une conversation. Car au lieu de devenir une source d’ennui dont votre prospect souhaite se débarrasser, vous vous positionnez comme un porteur de solutions à un problème qui lui permet de faciliter sa vie.
Social selling : à quoi sert-il ?
Cette approche commerciale poursuit de nombreux objectifs. Entre autres, le social selling vous permet de :
- Détecter des opportunités.
- Construire votre marque (ou personal branding).
- Raccourcir ou accélérer un cycle de vente.
- Créer une relation de confiance.
- Développer l’activité commerciale de votre entreprise.
- Construire votre marque employeur.
- Et d’engager la conversation avec votre réseau.
Bien que le social selling soit utilisé le long du cycle de vente, il est également à préconiser en phase de prospection.
Selon une étude, presque 80 % des représentants commerciaux qui ont recours au social selling à des fins professionnelles parviennent à obtenir de meilleurs résultats que ceux qui ne l’utilisent pas. Une raison de plus de vous convaincre d’avoir recours à cette démarche.
Social selling : les résultats en quelques chiffres
Les vendeurs qui utilisent le social selling sont plus performants que les autres d’après les chiffres suivants :
- Les commerciaux qui utilisent ces outils ont 51 % de chances en plus d’atteindre leurs objectifs de vente.
- 64 % des vendeurs qui utilisent cette démarche atteignent leur objectif de vente.
- 78 % des entreprises qui se servent du social selling surpassent leurs concurrents.
- 84 % des CEO en B2B ont recours aux réseaux sociaux dans leur prise de décision d’achat.
- Et 90 % des meilleurs vendeurs en société ont recours au social selling.
Social selling : quelles sont les bonnes pratiques ?
Maintenant que nous avons vu ce que c’est, à quoi il sert et ses résultats, voyons ensemble les bonnes pratiques pour la mise en œuvre d’une stratégie de social selling efficace.
Se montrer
Le social selling a pour but de nouer des relations. Pour accélérer les choses, il peut être tentant de recourir à des outils qui vous permettent d’ajouter des mentions « J’aime » et des commentaires de façons automatisés à vos contenus. Toutefois, ce genre de pratique peut nuire à votre image ou celle de votre entreprise, car il ne contribue pas à la mise en place d’une bonne entente. Plutôt que de faire cela, vous devez vous montrer et interagir afin de nouer des relations. Vous devez paraître plus humain et accessible.
Bien sûr, il y a des concurrentsui vont probablement mettre en œuvre le social selling. C’est pourquoi vous devez faire en sorte que votre profil apparaisse lorsque les prospects ou les clients font des recherches dans votre secteur d’activité. Il vous faudra également optimiser vos profils sociaux (LinkedIn, Facebook, Instagram, etc.). Cela vous permet de maximiser l’impact de votre stratégie marketing.
Procéder à une veille stratégique afin d’identifier les leads
Vos prospects et clients partagent des informations précieuses sur leurs médias sociaux. Autrement, ils vous disent ce dont ils ont envie et besoin, mais également leurs attentes de votre part, de votre entreprise, de vos concurrents et de votre secteur d’activité. C’est pourquoi vous devez effectuer une veille stratégique afin de dénicher les demandes de recommandation et les sources de mécontentement. Ces informations vous permettent de fournir une solution à un problème de façon naturelle.
Lorsque vous contactez des leads, veillez à personnaliser votre message en vous basant sur les données que les utilisateurs partagent sur leurs profils de médias sociaux. À titre d’exemple, vous pouvez faire un éloge à un article de blog qu’ils ont publié ou évoquer un centre d’intérêt que vous partagez.
Offrir une valeur ajoutée
En souhaitant mettre en œuvre le social selling, vous devez le faire correctement. Il est donc très important de ne pas employer un discours trop commercial lorsque vous interagissez avec vos clients et prospects sur les réseaux sociaux. Au lieu de vous vanter des mérites de votre produit ou service, apportez plutôt des informations précises afin de leur montrer que vous êtes un expert dans votre domaine. Rédigez des contenus contenant un savoir non négligeable. Vous pouvez également partager du contenu publié par d’autres si vous le trouvez pertinent. N’ayez pas peur d’ajouter un petit commentaire personnel lorsque vous partagez le contenu des autres.
Votre produit ou service peut être mentionné dans certaines de vos publications. Mais assurez-vous que votre contenu ne se transforme en présentation ou en argument commercial. En effet, votre objectif avec le social selling est d’établir des relations, puis de conduire votre client à l’achat et non de conclure une vente dès le premier contact.
Nouer des relations significatives
Il est important de rester en contact avec les nouvelles relations que vous avez dénichées sur les réseaux sociaux. À titre d’exemple, vous pouvez ajouter une mention « J’aime » ou un contenu. Quand une personne demande des conseils ou de l’aide, même si cela ne vous permet pas de promouvoir votre produit ou service, sautez sur l’occasion en lui fournissant une réponse utile.
Ces petits gestes vous permettront de vous positionner en tant que référence dans votre secteur d’activité. Et lorsque vos nouvelles relations seront prêtes à faire un achat, ils vous contacteront.