Marketing : qu’est-ce que le Sales Play ?

Toute entreprise commerciale qui désire s’imposer sur son segment de marché doit définir une stratégie dans ce but. Dans cette dynamique, le Sales Play (ou Sales Playbook) s’avère utile. Il s’agit d’un document qui fournit des détails sur l’offre dans sa globalité. L’élaboration du Sales Play implique la maîtrise d’un certain nombre de notions en marketing.

Sales Play : définition

En français, le Sales Play se traduit par « manuel de vente ». Ce support rassemble toutes les informations nécessaires pour déployer une stratégie de vente. Il s’agit d’un outil qui permet aux commerciaux de maîtriser de bout en bout le cycle de vente. En tant que document de référence, il permet aux nouveaux commerciaux de connaître toutes les informations nécessaires.

Un Sales Play doit présenter des renseignements indispensables tels que :

• le descriptif du produit ou du service,
• les tarifs,
• la présentation du public cible,
• la méthode commerciale,
• les différentes étapes de la stratégie commerciale,
• les argumentaires commerciaux, etc.

Le Sales Play se présente donc comme une feuille de route pour une entreprise commerciale et les agents au contact des potentiels clients. Il peut être réalisé par des experts du domaine qui mettent en place toutes les informations commerciales nécessaires pour l’élaborer.

La création d’un Sales Play

Le Sales Play se subdivise en plusieurs parties. Pour le rédiger, il vous faut commencer par présenter votre entreprise et l’organisation commerciale mise en place. Dans ce cadre, vous devez décrire la mission de votre structure, ainsi que les valeurs qu’elle défend. Vous devez aussi présenter l’organigramme de l’équipe commerciale. À ce niveau, l’identité et la mission de chaque commercial doivent être précisées.

Ensuite, vous devez décrire votre offre en mentionnant : ses caractéristiques, ses tarifs, les bénéfices attendus, etc. Il vous faut également évoquer les offres concurrentes. Dans la partie dédiée à la cible, vous devez définir précisément le profil type du client. Veillez à détailler, dans le Sales Play, les éléments à partir desquels les prospects peuvent être identifiés par les commerciaux.

La segmentation de la cible est aussi un élément indispensable. Cela permet de positionner l’offre de manière plus efficace. Dans une autre partie du manuel de vente, vous devez indiquer les conditions de paiement des achats. Par ailleurs, il vous faut présenter des indicateurs de performances. Ils permettront aux commerciaux de savoir le niveau auquel ils se trouvent par rapport aux objectifs de vente.

L’intérêt d’élaborer un Sales Play

Quelle que soit la taille de votre entreprise, créer un Sales Playbook vous sera utile. En effet, ce document apporte à l’équipe commerciale l’atout susceptible de faire la différence sur le marché, à savoir : l’information. Cela permet au responsable commercial de déployer une stratégie claire et compréhensible pour tous les acteurs de l’entreprise.

Grâce au Sales Play, les commerciaux connaissent les arguments à développer pour faire évoluer leurs stratégies dans le processus de vente. De plus, les nouveaux venus au sein de l’équipe n’auront pas besoin d’une longue période d’adaptation pour appliquer les méthodes en cours. Au regard des indicateurs de performances, il sera également possible d’ajuster la stratégie pour augmenter les ventes.