Comment procéder au recrutement d’un commercial de talent ?

La reprise économique est bien là. Les chiffres de vente sont excellents. Mais avec cette bonne nouvelle, existe une réalité un peu plus complexe : une véritable pénurie de main d’œuvre frappe le marché de l’emploi et tout particulièrement celui des commerciaux.

De nombreux employeurs rencontrent des difficultés à recruter le commercial qui leur apportera une réelle valeur ajoutée. S’il est possible que vous receviez de nombreuses candidatures à votre offre d’emploi, le plus difficile consistera à sélectionner un commercial de talent.

En effet, bien plus qu’une personne, le commercial de talent sera avant tout la personne qui pourra vous apporter :

• une hausse constante du développement de votre chiffre d’affaires sur un secteur
• une collaboration sur le moyen ou long terme
• un dynamisme et une motivation qui résistent à toute épreuve

Le cabinet de recrutement commercial Trajektoires vous donne quelques pistes pour savoir identifier au mieux ces profils.

La motivation : la clef de voûte de tout bon commercial

La motivation est un élément fondamental pour exercer le métier de commercial. Savoir détecter ce paramètre est bien plus compliqué qu’il n’y paraît. En effet, poser une question du type : « Etes-vous motivé pour ce poste ? » a peu de chances de vous conduire à une réponse satisfaisante. Tout l’exercice consiste à poser des questions, à contextualiser, la mettre en situation de manière pertinente le candidat afin de pouvoir détecter son degré de motivation sur le moyen et le long terme. De plus, il est impératif de comprendre la motivation pour le poste en jeu. En effet, un commercial peut s’avérer extrêmement motivé de travailler pour une entreprise ou pour un projet et non pour une autre.

La maitrise du cycle de vente

Un autre élément indispensable à prendre en considération et d’évaluer le niveau de maîtrise du cycle de vente par le commercial. Par cycle de vente, on entend quatre compétences fondamentales : la prospection, la relation avec le prospect, la méthodologie de prospection et le sens du closing. Ces points sont inégalement maîtrisés dans les métiers de la vente. C’est pourquoi une analyse en profondeur doit être faite pour détecter les points forts et les points faibles de chaque candidature. Passer par un cabinet de recrutement de cadre commercial vous apportera un éclairage complet, objectif et pertinent sur ce point particulier.

L’expertise technique

Enfin, une importance toute particulière devra être portée à l’expertise technique des services et des produits proposés par le commercial. Dans un monde de plus en plus spécialisé, le client attend désormais des réponses claires et pertinentes à sa problématique. Le bon commercial devra proposer une solution adaptée à chaque client. Une connaissance du marché, des services et des produits et dès lors indispensable pour pouvoir conclure des ventes de façon optimale.

Nous l’aurons vu, recruter un commercial de talent demande du temps mais également une méthodologie particulière. Dans tous les cas, il convient de cibler au mieux les particularités du poste pour détecter les meilleurs éléments.