Taux de transformation : comment l’améliorer ?

Les magasins physiques comme virtuels utilisent généralement le trafic pour évaluer l’état des ventes et du chiffre d’affaires. Bien que cet indicateur soit important, il en existe un autre tout aussi crucial parce qu’il permet de disposer des armes nécessaires pour améliorer l’activité. Il s’agit du taux de transformation. Son calcul permet de déterminer si le magasin est attractif ou non, c’est-à-dire si tous les clients qui entrent ou se connectent sur le site repartent avec un produit. Voici comment calculer ce taux et quelques astuces pour l’améliorer.

Qu’est-ce que le taux de transformation et comment le calcule-t-on ?

Le taux de transformation ou taux de conversion correspond, de façon générale, au taux de réussite (efficacité et rentabilité) d’une activité. Lorsque vous effectuez un investissement, vous définissez surement des objectifs à atteindre pour rentabiliser cet investissement :

• vendre une certaine quantité de produit sur une période donnée,
• obtenir un nombre de rendez-vous en fonction des prospects contactés,
• atteindre un nombre d’inscriptions à la newsletter de l’entreprise.

Cependant, il arrive un moment où les ventes stagnent, où les objectifs ne sont plus atteints, où les efforts du personnel ne portent plus leurs fruits. Dès lors, il faut questionner le taux de transformation. Il permettra de connaitre avec précision le taux de réussite et donc le taux d’échec, afin de déterminer des solutions pour améliorer les chiffres. La solution la plus répandue pour améliorer ce taux est l’utilisation d’un CRM (Customer Relationship Management software). Ce programme permet en effet d’adopter des actions correctives et d’augmenter le taux de transformation.

Pour calculer le taux de transformation, il vous suffit de suivre la formule suivante : Taux de transformation = (nombre d’objectifs atteints [ou de réussite]/nombre de visiteurs) x 100. Par exemple, si en un trimestre, 10 000 visiteurs ont consulté votre boutique, mais que seulement 200 sont repartis avec un produit, votre taux de transformation est : (200/10000) x100 = 2 %.

Selon le type d’activité, vous pourrez déterminer si ce taux est correct ou non. Dans le cas où il s’avère faible, cela signifie que vos objectifs ne sont pas atteints et qu’il vous faudra trouver des astuces pour parvenir à un taux raisonnable pour votre chiffre d’affaires.

Utilisez un CRM pour améliorer votre taux de transformation

Le CRM est un logiciel de gestion de la relation client. Il permet aux entrepreneurs de gérer convenablement toutes les interactions avec leurs prospects et leurs clients. Il est possible de vous équiper auprès de sociétés comme Koban.cloud, spécialisées dans le développement de logiciels CRM performants. Votre entreprise gagnera ainsi un temps précieux en termes de suivi des clients, d’organisation et de planification temporelle. Lorsque vous utilisez un CRM, vous pouvez suivre le parcours des visiteurs depuis l’étape de prospection jusqu’à celle (potentielle) de signature d’un deal ou d’achat d’un produit. À ce moment, il est plus facile de déterminer à quel moment la chaîne s’est rompue, et à quel moment vous avez perdu le prospect.

Une fois que l’étape qui pose problème est détectée, vous serez en mesure de trouver les actions correctives à appliquer. Par exemple, si le CRM indique que la majorité des prospects se désistent après avoir pris connaissance de l’offre commerciale, vous devez vous interroger sur les problèmes qui touchent à cette offre. Est-elle mal présentée, n’est-elle pas alléchante, ou est-elle moins attrayante que celle des concurrents ? Quand vous aurez trouvé la réponse, il vous sera alors plus aisé de pallier le problème.

Il peut aussi arriver que le CRM démontre que la plupart des prospects arrivent à l’étape de consultation du catalogue, puis repartent sans acheter un seul produit. Pourtant, ils semblaient bien engagés dans le processus d’achat. À ce moment, il faut questionner le catalogue. Les produits sont-ils difficiles à trouver ? N’y a-t-il pas assez d’informations dans la description ? Le CRM permet aussi d’ajouter, pour chaque étape problématique, le nom des concurrents qui s’en sortent mieux que vous. Cet exercice permet de se remettre en cause et de rechercher les astuces qui ont fonctionné pour les autres.

Optez pour des solutions supplémentaires afin d’améliorer le taux de transformation

Si le CRM est si populaire, c’est parce qu’il constitue une véritable référence dans la gestion commerciale, mais aussi parce qu’il permet de trouver rapidement et efficacement des astuces pour augmenter le taux de transformation. Cependant, plusieurs autres solutions peuvent être adoptées. Évidemment, ces dernières ne sont pas forcément les mêmes pour tout le monde, chaque domaine d’activité ayant ses propres KPI.

Comprenez le besoin du client

C’est la base de la réussite de toute action commerciale. Si à chaque niveau du processus le besoin des clients est pris comme référence, vous avez plus de chance que ces derniers aillent jusqu’au bout du processus. Puisque ces besoins évoluent rapidement au gré des tendances, il est important de s’y adapter pour augmenter son taux de transformation.

Allégez le processus de vente pour le client

Si votre processus comporte trop d’étapes, il y a de fortes chances que le prospect se décourage. Il est important de lui faciliter la tâche, notamment en mettant en place des actions automatiques.

Ciblez les prospects les plus prometteurs

La question de la cible, en marketing, est d’une grande importance, surtout à cette étape. Certes, il est important de cibler des personnes qui pourraient s’intéresser à l’offre, mais il faut ensuite viser, parmi elles, les personnes qui sont plus susceptibles d’acheter. Cela se fait via les signaux de vente que ces dernières émettent.

La compréhension du client, de ses attentes, de ses objections et de ses difficultés est importante pour augmenter le taux de transformation. Toutes les actions menées doivent donc s’orienter vers cette compréhension.